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"Marketing und Sales in der Werkzeugbranche nachhaltig optimieren – mit PIM"

Einführung: Im Zeitalter des Omnichannel-Handels nutzen auch Hersteller und Händler aus dem technischen Umfeld aktiv PIM-Systeme, um Produktinformationen zu zentralisieren und die speziellen Anforderungen der einzelnen Vertriebs- und Kommunikationskanäle zu erfüllen. Das hängt unter anderem damit zusammen, dass auch die Einkäufer im B2B-Umfeld ein Einkaufserlebnis erwarten, dass den Ansprüchen aus dem B2C-Umfeld gerecht wird.

Die Ansprüche des modernen Marktes steigen auch kontinuierlich für Händler und Hersteller in der DIY-/Werkzeugbranche. Welche Herausforderungen sich heute schon für Marktbegleiter ergeben und wie diese effizient zu meistern sind, erläutern wir im Folgenden.

Hochwertige Produktinformationen als Wettbewerbsvorteil

Vor allem Hersteller und Händler aus dem Ausland sichern sich ihre Marktanteile überwiegend über ihre quantitativen Stärken, sprich über den Preis. Deutsche Unternehmen hingegen streben eine Differenzierung überwiegend über die Produktqualität an. Unabhängig davon, welche Positionierung ein Unternehmen fokussiert, eine Differenzierung ausschließlich über den Preis oder über das Produkt wird aufgrund der zunehmenden Markttransparenz immer schwieriger. Sowohl im B2C- als auch im B2B-Umfeld recherchieren und bewerten Käufer Produkte über Webshops, Vergleichsportale, Marktplätze, Produktkataloge und weitere Kanäle. Informationsasymmetrien werden immer geringer, was schließlich eine Machtverschiebung von Händlern zu potenziellen Käufern zu Folge hat. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, wird der Ausbau der Customer Experience immer wichtiger. Marketing- und Vertriebsverantwortliche stehen vor der Herausforderung, Ihre Interessensgruppen mit relevanten Informationen zu versorgen, die im Kaufentscheidungsprozess einen echten Mehrwert liefern – und das zu jeder Zeit, an jedem Ort.

Um diesen steigenden Anforderungen in der Produktkommunikation gerecht zu werden, werden innovative Technologien benötigt, welche die Produktinformationen und digitalen Medien zentral sammeln, verwalten, anreichern und an die relevanten Kanäle ausspielen. Herkömmliche Warenwirtschafts- oder Shopsysteme sind für eine derart umfangreiche Datenpflege jedoch nicht ausgelegt und stoßen schnell an Ihre Grenzen. Es braucht daher ein effizientes und benutzerfreundliches Produktinformationssystem (PIM), das auch mit künftig steigenden Datenmengen sowie den steigenden Anforderungen der unterschiedlichen Stakeholder (Kunden, Lieferanten, Partner, Händler, Marktplätze) Schritt hält.

Vorteile eines PIM-Systems für Händler und Hersteller in der Werkzeugbranche

Eine moderne PIM-Lösung bietet enorme Vorteile sowohl für Händler, die mit einer konstant zunehmenden Menge an Produktdaten konfrontiert sind, als auch für Hersteller, die in sich kohärente Produktinformationen zentral zusammentragen müssen.

Zum Beispiel eine kürzere Time-To-Market, da organisationsbedingt eine Vielzahl unterschiedlicher Mitarbeiter und Abteilungen an der Vermarktung von Produkten und Services beteiligt ist. Für gewöhnlich geht damit eine ebenso große Vielzahl an Datensilos einher, die jeweils unterschiedliche Datensätze lagern. Greift nun jedes dieser einzelnen Teams auf eine einheitliche Datenquelle zu, lassen sich essenzielle Prozessabläufe zeitlich und kostentechnisch optimieren. Gleichzeitig werden interne Workflows spürbar harmonisiert, denn ein PIM-System ermöglicht eine frei definierbare und jederzeit flexibel anpassbare Rollenzuteilung. So kann praktisch jede zugangsberechtigte Person alle relevanten Daten aus einem zentralen Repositorium abrufen, wodurch Recherche- und Suchaufwand deutlich reduziert werden. Redundanzen bei Arbeitsabläufen werden vermieden, die Produktivität einzelner Teams gesteigert und eine einheitliche Umsetzung von Vermarktungsstrategien ermöglicht.

Da ein PIM-System als „Single Source of Truth“ funktioniert, dient es auch als kontinuierliche und automatisierte Prüfstelle der in ihr gespeicherten Produktinformationen. Fehlen etwa essenzielle Attribute, lassen sich diese (teil)automatisiert ergänzen. So entsteht ein stets vollständiger und in sich konsistenter Datensatz für alle Produkte und Services.

Diese Konsistenz ist auch bei der Distribution der Informationen ein kritischer Faktor. Denn Kunden kommen während ihrer Customer Journey schnell mit dutzenden Touchpoints in Kontakt und erwarten einheitliche, detaillierte und schnell abrufbare Produktdaten. Ein PIM-System bietet hier den zusätzlichen Vorteil auch einzelne Produkt- oder Servicekomponenten automatisch an die jeweils vorgesehene Zielgruppe ausspielen zu können. Die hierbei optimierte Darstellung an die jeweiligen Kanäle geschieht ebenfalls automatisch und trägt damit zu einer gelungenen Product Experience und mehr Brand-Awareness über den Kaufprozess hinaus bei.

Die effiziente Verwaltung von personalisiertem Content erhöht zudem die Conversion Rate und senkt die Anzahl von Retouren bei E-Commerce-Betreibern, da Kunden während Ihres Informationsprozesses mit relevanten Informationen versorgt werden, die zu besseren Kaufentscheidungen beitragen.

Der Einsatz von PIM-Lösungen birgt weitere explizite Vorteile im Marketing, etwa über automatisierte Fertigungsprozesse bei Vertriebsmaterialien wie Handbücher, Produktpräsentationen und Preislisten. Detaillierte Analyse-Tools helfen Marketern zudem die Performance von Content-zentrierten Werbekampagnen besser einzuschätzen und so Prioritäten und Budgets effizienter anzupassen. Nicht zuletzt profitiert auch die eCommerce-SEO nachhaltig, indem Produktseiten sowohl bei ansprechenden Produkttiteln und -beschreibungen als auch bei hochauflösenden Bildern sowie qualitativ hochwertigem Video-Content mit passgenauen und vielgesuchten Meta-Daten versehen werden.

Starke PIM-Systeme wie prodexa Cloud weisen außerdem eine Vielzahl von branchenspezifischen Vorteilen auf: Von der vielfältigen Nutzung von Cross-Selling Potenzialen für Ersatzteile und Zubehör, über das zeitsparende Anlegen ganzer Produktsets bis hin zur Unterstützung von (auch selbst definierten) Datenstandards wie BMECat und der Anreicherung von digitalen Assets wie CAD-Dateien, Produktdokumentationen oder Explosionszeichnungen.  

Gleichzeitig dienen webbasierte PIM-Lösungen selbst dem Außendienst als zusätzliches, nützliches Werkzeug im Verkaufs- und Beratungsgespräch. Alle relevanten Produktinformationen stehen mobil zur Verfügung, was die Qualität der Kundenberatung deutlich verbessert. Zudem lassen sich wichtige Marketing- und Vertriebsmaterialien (Broschüren, Anleitungen, Grafiken, 3D-Visualisierungen, Videos, etc.) direkt vor Ort mit dem Kunden teilen, was ebenfalls zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

Je größer das eigene Produktportfolio anwächst, je mehr Ausgabekanäle bedient und je mehr Märkte mit unterschiedlichsten Produktdeklarationen beachtet werden sollen, desto deutlicher fallen Zeit- und Kostenersparnisse aus.

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